اتصال پروتکل B2B به مدل‌های جهانی

اتصال پروتکل ارتباط با مشتریان B2B به مدل‌های جهانی فروش

در راستای توسعه سیستم فروش B2B در شرکت فراپخت توس، پروتکل طراحی‌شده برای رفتار با مشتریان بر اساس تقسیم‌بندی عملیاتی (پریمیوم، کاست افکتیو، باجت اورینتد، ایونت‌بیس) می‌تواند در چارچوب سه مدل معتبر جهانی تبیین و تثبیت شود:

۱. مدل (STP (Segmentation, Targeting, Positioning))

این مدل پایه‌ای‌ترین مدل در بازاریابی و فروش B2B است. سه مرحله کلیدی آن شامل:
– Segmentation: تقسیم‌بندی مشتریان (کاری که انجام شده)
– Targeting: هدف‌گذاری بر اساس نوع مشتری (پیشنهاد منوی خاص، نحوه برخورد متفاوت)
– Positioning: جایگاه‌یابی برند در ذهن هر سگمنت (مثلاً برای پریمیوم، فراپخت = کیفیت ممتاز)
این مدل در شرکت‌های بزرگ غذایی جهان مانند Nestlé و Sodexo نیز به‌کار گرفته می‌شود.

۲. مدل فروش مبتنی بر ارزش (Value-Based Selling)

در این روش، فروش بر پایه ارزش ادراک‌شده توسط مشتری شکل می‌گیرد، نه صرفاً محصول.
– پریمیوم: ارزش = کیفیت ممتاز و تجربه VIP
– کاست افکتیو: ارزش = تعادل هوشمند بین کیفیت و قیمت
– باجت اورینتد: ارزش = کنترل بودجه با کیفیت قابل‌قبول
– ایونت‌بیس: ارزش = سرعت، انعطاف و اجرای دقیق
فروشنده و تیم ارتباط با مشتری باید این درک را از نیازها و ارزش‌های مشتریان داشته باشند.

۳. بوم ارزش پیشنهادی (Value Proposition Canvas)

این مدل از استروالدر (Strategyzer) شامل دو بخش اصلی است:
– Customer Profile: شامل نیازها (Jobs)، مشکلات (Pains)، انتظارات (Gains)
– Value Map: شامل محصولات، کاهش‌دهنده‌های درد، ایجادکننده‌های دستاورد
مثلاً در مورد مشتری باجت اورینتد:
– Job: تأمین غذای ارزان
– Pain: محدودیت بودجه
– Gain: قیمت ثابت، کیفیت قابل قبول
و پاسخ فراپخت = منوی ارگانی اقتصادی، حذف آیتم‌های گران، تحویل پایدار

📌 جمع‌بندی اتصال مدل‌ها